He tenido éxito con el linkbuilding, ¿y ahora cómo gestiono los leads?

Elegir una buena estrategia de linkbuilding y llevarla a cabo tiene muchas ventajas. Una de ellas es la obtención de leads de diferente tipo, sobre todo cuando los enlaces van directos a una buena landing page.

El problema asociado a esta gran cantidad de leads es que el proceso no finaliza aquí, sino que continúa con el análisis y la gestión de todos ellos.

¿Sabes lo que es el Lead Nurturing y el Lead Scoring y cómo pueden ayudarte a realizar esta gestión?

Lo explicamos brevemente a continuación. ¡Hoy toca post cortito!

Lead Nurturing y Lead Scoring: ¿Para qué sirven estas técnicas?

Hoy en día, las técnicas de Lead Nurturing y Lead Scoring son claves dentro de una campaña de Inbound Marketing. Sin embargo, poca gente conoce su utilidad para calificar y valorar los leads que llegan a su base de datos y para hacer madurar a aquellos que aún no estén listos para iniciar el proceso de compra.

Si tu estrategia de Linkbuilding, unida a tu estrategia de Inbound Marketing, fue exitosa, varias personas se habrán registrado en tu landing page.

OJO
Estos registros se conocen como leads, y ahora forman parte de una base de datos que deberás pulir para saber cuántos de estos potenciales clientes ya están preparados para comprar y cuántos van a necesitar un poco de trabajo extra, una ayuda que despierte su interés para que estas compras se hagan efectivas.

Clasifica y califica tus leads con Lead Scoring

El primer paso, entonces, es un proceso automatizado de calificación y segmentación de leads llamado Lead Scoring.

Esta técnica te permitirá saber en qué momento del proceso de compra se encuentra cada lead, y también cuántos de ellos son interesantes para tu empresa y se corresponden con tu modelo de cliente ideal.

El Lead Scoring permite volcar tu base de datos a una matriz en la que se puede clasificar a cada lead con una serie de características concretas basadas en dos variables: la sociodemográfica y el grado de compromiso.

A partir de un proceso automatizado, esta técnica te permitirá calificar a los leads, dando mayor puntuación a los que más se acerquen al target ideal definido. El grado de compromiso se mide con las interacciones del cliente con tu marca.

Estos datos se pueden extraer a través de las visitas a la página, de la interacción en las redes sociales o de los clics en determinadas secciones de la página.

Esta variable es la más susceptible de experimentar cambios según las diferentes técnicas y campañas de marketing que decidas realizar.

Madura tus leads y educa a tus clientes con Lead Nurturing

Una vez que tu base de datos esté ordenada y clasificada, tu equipo de ventas seleccionará los leads que estén listos para empezar el proceso de compra. Por otro lado, este es el momento para empezar a utilizar técnicas de maduración, llamadas Lead Nurturing, con aquellos leads que aún no estén preparados para convertirse en tus clientes.

Las campañas de Lead Nurturing estarán orientadas a educar a tus potenciales clientes, generalmente mostrándoles las bondades del producto o servicio ofrecido para convertirlos en consumidores efectivos.

Esta técnica consiste en interacciones automáticas con el usuario, que variarán según el punto del proceso de compra en el que se encuentren los leads.

No se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final – 40 de Fiebre

Para que el Lead Nurturing sea efectivo, es necesario contar con determinados programas específicos como los que ofrecen HubSpot o Marketo.

Para garantizar el éxito del proceso de Lead Nurturing te recomendamos seguir los siguientes pasos:

1) Que el usuario complete su perfil: cuando armes el formulario de registro de tu landing page, lo mejor es solicitar pocos datos, así evitarás que el usuario crea que está brindando demasiada información personal.

2) Que el usuario conozca la empresa: los correos electrónicos para conseguir este objetivo deben contener información significativa para los usuarios y que fomenten la interacción con nuestra marca. Te recomiendo leer este post de Jordi Ordóñez publicado en No Sin Mis Cookies sobre conseguir más leads con email marketing.

3) Que el usuario entre en el proceso de compra: en esta fase comienza el proceso educativo destinado a que el usuario adquiera los productos o servicios de tu empresa.

4) Que el usuario realice la compra: esta última cadena de emails debe convencer al usuario para que elija tu marca y no otra.

Como habrás notado, el envío de correos electrónicos o email marketing es una parte clave de este proceso, por eso es indispensable que cuentes con un buen software de creación de plantillas de correo y con las herramientas de automatización necesarias que garanticen su eficiencia.

Hay muchas. Quizás demasiadas, así que elige bien: Mailchimp, Acumbamail, Mailrelay, Mailify

¡Ah! Y no olvides diseñar tu estrategia de email marketing desde cero, sin improvisaciones que no suelen salir bien. Te recomiendo este artículo de Vilma Nuñez que lo explica a la perfección.

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Nuria Cámaras León

Copywriter Web y Content Manager en Unancor- SEOAutodidacta en mis ratos libres y creadora de blogs que generan muchos dolores de cabeza. Aprendiendo siempre. HODL - Hablo de Copywriting en mi blog nuriacamaras.com

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